把葡萄賣成爆款，維吉達(dá)尼怎么做到？

維吉達(dá)尼商貿(mào)有限公司的創(chuàng)始人劉敬文獲得了淘寶頒發(fā)的“年度最佳新農(nóng)人”獎(jiǎng)。但劉敬文說，這個(gè)獎(jiǎng)應(yīng)該頒給新疆的農(nóng)戶們。2011年開始，維吉達(dá)尼把新疆農(nóng)戶的杏干、枸杞、大棗等干貨利用電商渠道銷售到全國各地。農(nóng)戶不僅可以利用維吉達(dá)尼的渠道把產(chǎn)品賣出，還能夠享受利潤分紅。



維吉達(dá)尼今年八月與淘寶“桃花源”新農(nóng)人平臺(tái)合作，用契約種植C2B的方式，幫助維族農(nóng)民推出符合歐盟果蔬標(biāo)準(zhǔn)的新疆無核白葡萄（下稱“無核白”），單次活動(dòng)成交15000筆，為合作社的100戶農(nóng)戶每戶帶來1萬元增收。

媒體人出身的劉敬文很會(huì)講故事。維吉達(dá)尼（VIZDAN）是良心的意思，劉敬文和他的團(tuán)隊(duì)幫助新疆農(nóng)民以及當(dāng)?shù)剞r(nóng)民精心勞作的故事在傳統(tǒng)媒體、新媒體上傳播得很廣。但真正要把東西賣好，只會(huì)講故事并不夠。


(上：賈茜，下從左到右：劉敬文、張萍、向君、麥合穆提·吐爾遜)

琢磨細(xì)節(jié)賣爆了“無核白”

肉斯坦是“無核白”種植的領(lǐng)導(dǎo)農(nóng)戶，他的家族三代種植葡萄至今。合作之前，維吉達(dá)尼團(tuán)隊(duì)與肉斯坦、第三方專家合作制定了葡萄生產(chǎn)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，并且在合作協(xié)議附錄上詳細(xì)闡述。

劉敬文坦言，最初他并不非常有信心?！跋鄬碚f，很多農(nóng)戶是安于現(xiàn)狀的。”所以，直到檢測前，對于產(chǎn)品最終是否能夠達(dá)標(biāo)劉敬文都不敢打包票。

但“癡迷于種植葡萄”的肉斯坦想要改變?nèi)N植葡萄利潤低、無法議價(jià)的現(xiàn)狀，在種植上花了很多心思。比如，生物防治病蟲害，用當(dāng)?shù)匕『椎哪啻驸浄剩ＷC葡萄甜度的同時(shí)減少化肥的使用。今年六月，第三方的檢測證明肉斯坦及其帶領(lǐng)的100戶農(nóng)戶種植的“無核白”滿足了歐盟果蔬出口的標(biāo)準(zhǔn)。

檢測結(jié)果增加了劉敬文的信心，決定推這批葡萄。當(dāng)?shù)睾芏噢r(nóng)民會(huì)選擇在六七成熟的時(shí)候采摘葡萄，這樣不容易掉粒，但甜度和口感會(huì)不足。為了保證葡萄的甜度，維吉達(dá)尼決定在八成熟的時(shí)候采摘葡萄。但八成熟的葡萄容易掉粒，對包裝物流的要求更高。

今年葡萄的包裝用了臺(tái)灣的擠塑板。經(jīng)過不同材質(zhì)的測試，他們發(fā)現(xiàn)這種材質(zhì)在保溫、硬度、防沖擊都還不錯(cuò)。據(jù)劉敬文介紹，這是這種材質(zhì)第一次用在當(dāng)?shù)氐孽r果包裝上。同時(shí)農(nóng)戶自己去采摘包裝，“這是農(nóng)戶自己的產(chǎn)品在銷售，他們也會(huì)想辦法，怎么裝怎么塞保證葡萄不會(huì)晃動(dòng)等。”

物流上，維吉達(dá)尼與九曳供應(yīng)鏈合作。初步接觸后，劉敬文認(rèn)為九曳的“分段式冷鏈”可以嘗試。先將葡萄從吐魯番空運(yùn)到北京、上海、廣州、成都四地，再通過整合當(dāng)?shù)厣鐣?huì)化資源進(jìn)行配送。例如，在深圳，他們會(huì)整合報(bào)業(yè)集團(tuán)的資源進(jìn)行配送，給送報(bào)的工作人員配上保溫箱，順便去送葡萄，“實(shí)現(xiàn)從采摘到餐桌只要48小時(shí)”。

無核白前后經(jīng)過了三次物流測試，最終，15000筆的交易當(dāng)中只有3%的損耗率?？偨Y(jié)無核白的成功之道，劉敬文說，“關(guān)鍵還是在細(xì)節(jié)上要琢磨?！?br />
“合作社”整合散戶資源

維吉達(dá)尼目前在喀什有一個(gè)自營的合作社，合作過的新疆當(dāng)?shù)睾献魃缬?5個(gè)，肉斯坦及其帶領(lǐng)的100個(gè)農(nóng)戶是其中比較典型的一個(gè)。還有20個(gè)左右的產(chǎn)品互助小組。利用這種方式，維吉達(dá)尼整合了新疆的2000多個(gè)農(nóng)戶的資源。


知道自己家的核桃在網(wǎng)絡(luò)巴扎大賣，維吉達(dá)尼第一位農(nóng)戶吐遜江和新婚妻子高興極了

劉敬文認(rèn)為，種植農(nóng)產(chǎn)品上利潤很薄，因而農(nóng)民不愿意投入過多精力。散戶種植的方式也讓農(nóng)民沒有能力在種植上過多鉆研?！耙云咸褳槔?，吐魯番當(dāng)?shù)貢?huì)有人使用膨大劑。也會(huì)有一些無節(jié)制地使用化肥，很多時(shí)候就是因?yàn)槿肆Σ蛔恪！?br />
但合作起來，會(huì)有更多的可能。比如，一個(gè)農(nóng)戶不能請一個(gè)農(nóng)業(yè)專家來指導(dǎo)，但一個(gè)合作社可以。一個(gè)農(nóng)戶家中的勞動(dòng)力可能不夠，但幾個(gè)農(nóng)戶可以互助。劉敬文觀察到的現(xiàn)象是，當(dāng)?shù)卦镜暮献魃绮⒉欢际恰罢娴暮献魃纭?。有的合作社只是有個(gè)名號(hào)，但沒有合作關(guān)系。在合作社的選擇上，關(guān)鍵是看“農(nóng)民是否參與進(jìn)去，有沒有合作關(guān)系的產(chǎn)生?！本S吉達(dá)尼還會(huì)介入到生產(chǎn)當(dāng)中，有些水果會(huì)提前一年簽訂合約，并付給合作社定金，讓農(nóng)戶去采購農(nóng)資，進(jìn)行籌備工作。

通過大戶帶動(dòng)小戶、合作社管理的方式，也能夠相對保證產(chǎn)品的質(zhì)量和一致性。如果說農(nóng)戶產(chǎn)品的品相不好，維吉達(dá)尼也會(huì)收購，通過分級等方式解決銷售中的問題。但如果檢測發(fā)現(xiàn)有過度使用化肥、缺乏安全性等問題，則會(huì)不予合作?！暗覀儠?huì)讓他們參加培訓(xùn)，因?yàn)槌霈F(xiàn)這些問題主要是農(nóng)戶能力不夠?！碑a(chǎn)品一旦合格，就可以再次合作。

以杏子為例，一年需要施肥四次。組長會(huì)記錄下每個(gè)農(nóng)戶的施肥情況，維吉達(dá)尼的團(tuán)隊(duì)也會(huì)有兩次去農(nóng)戶探訪、記錄。合作社的leader和互助組的組長會(huì)參與到每年的年度分紅，考核指標(biāo)一方面是自家產(chǎn)品的好壞，另一方面是團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品的情況。

在leader和組長的選擇上，劉敬文會(huì)和當(dāng)?shù)卦械墓娼M織或者是一些援疆項(xiàng)目合作進(jìn)行篩選?！胺绞娇梢远鄻樱俏乙慕Y(jié)果很明確：一方面給用戶提供安全好吃的食品，另一方面通過改善種植環(huán)節(jié)，提升農(nóng)民的議價(jià)能力。

圍繞“廚房”、“餐桌”拓展市場

維吉達(dá)尼靠做干貨起家，但是行業(yè)的同質(zhì)競爭也越來越激烈。所以維吉達(dá)尼也在試圖拓展品類。據(jù)劉敬文介紹，維吉達(dá)尼的客戶中，家庭用戶占了七八成，而且這些用戶的重復(fù)購買率很高。針對這些用戶的剛需，結(jié)合新疆在農(nóng)產(chǎn)品上的優(yōu)勢，維吉達(dá)尼將會(huì)在“廚房”、“餐桌”上布局。

現(xiàn)在維吉達(dá)尼也在賣枸杞、黑加侖果醬。雙12期間，會(huì)嘗試賣新疆羊肉。與當(dāng)?shù)氐拇庸S合作，將新鮮羊肉切割后冰凍，銷往內(nèi)地。維吉達(dá)尼也在與B端的一些企業(yè)、公司進(jìn)行合作，給他們供貨，或者利用整合農(nóng)戶的農(nóng)產(chǎn)品給這些B端做品牌。

劉敬文更愿意把維吉達(dá)尼定義成一個(gè)“農(nóng)戶合作組織”，“我們會(huì)根據(jù)用戶和市場的需求去調(diào)整產(chǎn)品品類。但所有的產(chǎn)品都還是會(huì)從農(nóng)戶那里出，這是不會(huì)變的?！?/span>